こんにちは、矢島ヒデです。
本日は、前回に引き続き『ランディングページの作り方(後編)』について解説していきます。
ちなみに、前編・中編では、
全体像1
①キャッチコピー
②恐怖と痛み
③欲と願望
④ストーリー
↑
『前編ページ』ではここまで!
全体像2
⑤商品説明
⑥ブレット(ボレット)
⑦金額と理由
⑧特典
↑
『中編ページ』ではここまで!
以上、ランディングページの冒頭〜中盤までの項目について詳しくお伝えしました。
もし、まだ読んでいないのであれば、本記事を読み進める前に『前編』『中編』からご覧ください。
今回は、その続きである、
⑩限定性
⑪申し込み
⑫追伸
後半のクロージング部分について、じっくり説明していきます。
それでは、一緒にみていきましょう!
ランディングページに必要な構成要素
⑨保証
ここまでのお客さんの心理状況をまとめると、
①キャッチコピー
「お、なんか気になる!
続きも読んでみよう。」
②恐怖、痛み
「このまま放置しておくと、
ちょっとヤバそうだな。」
③欲、願望
「でも、少し頑張れば、
未来は明るそうだ!」
④ストーリー
「この人が出来たなら、
俺だってやれるはず!」
⑤商品説明
⑥ブレット
「内容もバッチリで、
期待が持てそうだ。」
⑦金額と理由
「価格も安いし、
今がチャンスかも。」
⑧特典
「お〜!特典だけでも、
すごく魅力的だなあ。」
こんな感じですよね。
しかし、喜ぶお客さんの耳元で、悪魔がこう囁き始めます。
「…でも、万が一ウソだったら?」
「今までと同じく、失敗したら?」
「私には、向いていないかも…。」
そこで、すかさず安心して購入してもらうための『保証』を準備しましょう。
代表的なものに、『返金保証』があります。
これは、商品に絶対の自信を持っているからこその満足保証です。
それ以外にも、サポート保証、アップデート保証、アフターサービス保証等など…。色々ありますが、いずれにせよ大切なのは、『どっちに転んでもお客さんが得をする』状況を作りだすこと。
つまり、”最悪なケースの未来”をしっかり見せてあげることが大切です。
例えば、
リスクってゼロですよね?」
↓
「どんなに悪くても、マイナスは
ないんだから、安心してください。」
↓
「まずは、行動してみることが
成功への第一歩ですよ。」
こんな感じで、お客さんの背中を押してあげれば、一気に決断のハードルが低くなります。
さらには、1万円の商品を売って、『もし満足いただけなければ、迷惑料も上乗せして1万2千円で返します!』と約束すれば、もちろん結果がでれば嬉しいし、万が一結果がでなくても、それはそれで嬉しいですよね。
どっちに転んでも、お客さんの勝ちです。
なかには、そんなことしたら、「返金が殺到するんじゃないか?」と不安に思われる人もいるかもしれませんが、実際に返金を要求してくる人なんて、たかが知れています。
ネット通販の場合、返金率は2~4%程度なので、そこまで心配する必要はありません。
商品に絶対の自信があるなら、必ず保証をつけるようにしましょう。
(1)『保証の条件』をつける
とはいえ、いたずら目的で購入されてしまうと、返金対応するのもメンドウだし、ちょっと迷惑ですよね。
そんなときは、『保証に条件』をつけるのがおすすめです。
ここでのポイントは、“計測できる基準”を設けること。
例えば、ダイエット商品の場合、『痩せなかったら返金!』と言われても、曖昧すぎて線引きが難しくなります…。そうじゃなくて、『30日試して3kg痩せなかったら返金!』のほうが明確でわかりやすいです。
ほかにも、英語教材であれば、『60日間リスニングを実施した記録』を提出してもらえば、冷やかし半分で参加してくる人を、ある程度ブロックできます。
条件については、商品によっても異なるので、色々アイデアを出してみてください。
(2)条件のつけすぎに注意!
ただし、保証の条件をあまり厳しくし過ぎると、
『なんだ、自信がないのかな?』
『ちょっと面倒くさそうだなぁ…。』
と、お客さんのテンションは下がってしまいます。
また、条件のハードルを低くくすれば購入率は上がりますが、そのぶん返金を求める人が増えるという新たな問題も出てきます。
なので、条件に関しては、絶妙なサジ加減で調整してください。
結局、どんなに良い商品を提供しても、お客さんが本気で実践してくれなければ意味がありません。
そういう意味では、ある程度の条件は付けてあげたほうが良いだろうし、最後は相手のことをどれだけ考え抜いて提案できるか、という部分が重要になってきます。
保証は、お客さんを成功に導くための大切な要素なので、ぜひ脳ミソに汗をかいて考えてみてください。
⑩限定性
限定性とは、別名『希少性』とも呼ばれ、反応率の高いページを作るうえで欠かせません。
あなたにも、店員さんに「残り1点なんですよ〜」と言われて「今すぐ買わなきゃ売り切れちゃう!」と、ついつい衝動買いに走ってしまった経験があると思います。
それと一緒で、人は手に入りにくいものにこそ、より多くの価値を感じるものです。
限定性を演出する方法は、とてもシンプルです。
②数量の限定(50個限定)
③期間の限定(2月1日〜2月5日迄)
この3つが、特に人の感情を強く揺さぶります。
それぞれ、『組み合わせ』でも使えるので、あなたの商品に使える要素をすべて取り入れて、魅力的なオファーを作ってみましょう。
(1)限定の理由をつける
ただし、いくつか注意点があります。
それは限定性を演出するとき、どんなアプローチでも構いませんが、
「なぜ、限定◯名なのか?」
「なぜ、期間が絞られているのか?」
といった根拠がないと、お客さんは納得してくれません。
ここで変な不信感を持たれないためにも、限定性を強調するときは、必ず正当な理由もセットで伝えてください。
そうすることで、この先も納得感をもって読み進めてもらえます。
(2)特典のみ限定をつける
また、あまり人数や期間を絞りすぎてしまうと、それ以上売れなくなるという問題がでてきます。
その場合は、『この特典は◯◯名限定✕✕日まで!』といった具合に、”特典だけに限定”をつけてください。
そうすれば、嘘ではなくなるし、期間が過ぎたら別の特典を用意すれば対応できますよね。
限定性は、とても強力なオファーです。
あなたの素晴らしい商品を、確実にお客さんへ届けるためにも、必ず制限を設けるようにしましょう。
⑪申し込み
(1)後押しする
いよいよ、最終段階に入っていきます。
あとは、申し込みボタンを”ポチッ”と押して、買ってもらうだけ…。
ただし、ここで油断してはいけません。
決済する直前、お客さんの脳裏には、さまざまな迷いが生まれます。
例えば、
「先月も、お金使い過ぎたしな。」
「今日は疲れたから、もう寝よう。」
「他にも、もう少し調べてみようか。」
等など…。
購入を決断するのって、意外とエネルギーを使うもの。とくに『お金』の話であれば尚更で、お客さんは急に冷静になり、総合的な思考段階に入っていきます。
なので、ここでもう一度、相手の『欲しい!』というモチベーションを刺激して、背中を押してあげる必要があるのです。
その際、効果的なのが、改めて『②痛みと恐怖』『③欲と願望』を強調すること。
ただし、前回とは、ちょっと違った角度から伝えてあげるのがポイントです。全く同じ話をリピートされると、お客さんも飽きてしまいます。
少し表現を変えたうえで、
あなたには、●●な明るい未来が待っています。しかし行動しなければ、これからも✕✕(悩み)を抱えたまま生きていくことになりますよ。
といった感じで、伝えてみてください。
(2)手続きについて詳しく説明する
最近では、ネットで買物をする人も増えてきましたが、中にはあまり慣れていないお客さんもいます。
申し込みボタンを押した後に、何が起こるかわからないと、お客さんは躊躇してしまうため、
・決済する手段
・申し込み後の流れ
・発送方法
・金額など
細かい手順が、丁寧に書いてあると、お客さんは安心して手続きを進めることができます。
子どもの手を引っ張るように、優しく教えてあげましょう。
(3)申し込みボタンの文言
「ボタンは、赤がいいですか?」
「それとも、緑がいいですか?」
と、聞かれることがありますが、ターゲット層やジャンルによっても異なるため、一概には言えません。
いくつかのパターンで試してみるのが良いと思います。
ただし、ボタンの文言に関しては、『購入』『申し込み』ではなく、『参加』『応募』といった表現にしたほうが反応率は高くなります。
というのも、『購入』『申し込み』と書いてしまうと、ダイレクトに『お金を払うイメージ』をお客さんに与えてしまうからです。
イメージ的には、”仲間”や”協力者”のような関係を築くことを意識してみてください。
⑫追伸
最後のパート、追伸になります。
ここまで、
①キャッチコピー
②恐怖と痛み
③欲と願望
④ストーリー
⑤商品説明
⑥ブレット(ボレット)
⑦金額と理由
⑧特典
⑨保証
⑩限定性
⑪申し込み
①〜⑪までのパートについて解説してきましたが、あなたは”一字一句”見逃さずに読んでくれましたか?
おそらく、大半の人は『飛ばし読み』で、一字一句『全部読んだ』という人は、ほとんどいないのではないでしょうか。
それって、お客さんも一緒なんですよね。
つまり、一生懸命ランディングページを作っても、その全てを読んでくれる人なんて、一人もいないということ。
たとえば、自分の惹かれる箇所だったり、メリットのある部分だったり、気になるところだけを読んで、それ以外はほとんど飛ばし読みをするのが普通です。
そのため、最後の追伸でもう一度『大事な部分』を伝えておく必要があります。
追伸で書くべき項目は、以下のとおり。
・得られる結果
・商品説明
・購入方法
追伸2:
・特典
・保証
・限定性
原則、追伸は2つ用意して、最低限伝えるべき情報をコンパクトにまとめてください。
その後に、再び『購入ボタン』を設置して終了です。
ちなみに、究極のランディングページとは、『キャッチコピー+小見出し+追伸』だけを読んで買いたくなるページです。
ぜひ、この3つを読んだだけで、商品の魅力が伝わるようなページを作ってみてください。
最後に
いかがでしたか?
ここまで、ランディングページの12個の要素について詳しく解説してきました。
少し長かったですかね(笑)
もしかすると、初めて作成する人にとっては、分かりづらい部分もあったかもしれませんが、数をこなせば少しずつ書けるようにもなってきます。
最初のうちは、このページで紹介した『テンプレート』を参考にしながら、何度も書いてみてください。実際に、手を動かすことで、得られることはたくさんあるはずです。
そして、慣れてきたら、テンプレートの存在なんて忘れちゃってください。
「え、どういうこと?」と、思われるかもしれませんが、実際ランペを作るうえで大事なことって、お客さんの気持ちを理解して、商品の魅力をわかりやすく相手に伝えるだけなんですよね。
『どんな風にいえば、相手は嬉しいかな?』
『こう言ったら、相手はどう思うだろう?』
『このフレーズのほうが、もっと伝わるかなぁ。』
まるで、大切な人に向けてラブレターを書くように、相手のことを真剣に考えながら書くことが何より大切です。
あなたの助けたい、たった一人のために、全力を尽くしましょう。
そういう気持ちを持って、日々訓練を繰り返していけば、結果的に反応率の高いページを作成できるようになります。
ぜひ、頑張ってみてください。
長くなりましたが、最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました。