どうも、矢島ヒデです。
前回のDRM講座①では、ダイレクトレスポンスマーケティングが誕生した歴史的な背景とその本質についてお伝えしました。
いかに魅力的なビジネスモデルなのか、少しは理解して頂けたのではないでしょうか。
特に、インターネットとDRMの相性は最高に良いです。
ネット全盛の今、DRMを避けていては、もはや安定したビジネスを構築するのは難しいといっても過言ではないでしょう。
あらゆる業界で有効なマーケティング手法なので、ぜひご自身のビジネスに取り入れてみてください。
それでは前回の復習はこれくらいにして、今回はDRMを実践するうえで欠かせない二大要素である、
・マーケティングファネル
・フロントエンド＆バックエンド商品
についてお話していきます。
この2つの概念を理解することで、より効率的かつ安定的に収益をあげていくことが可能です。
是非、じっくりと読んでみてください。
記事の目次
マーケティングファネルとは？
マーケティングファネルとは？
DRMを実践するうえで、最初に考えなければいけないのが”マーケティングファネル”です。
DRMは、このファネルから全てが始まるので、これを描かないことには何も先に進みません。
まずはファネルを作り、そこからフロントエンド＆バックエンドの商品を構想していく。
それが一番最初の段階であり、リスト取りや教育を行うのはそのあとの話です。
しかし大抵の人は、このファネルの描き方を理解していなかったり、商品を売る順番を間違えていたり、あるいは値段の付け方がおかしかったりするので、結果的に上手くいかないんですよね。
マーケティングファネルの構造
上図がDRMの世界における”マーケティングファネル”の基本構造です。
一般的には、一番上の入り口部分で『無料オファー』をおこないます。
何かしら”素敵なプレゼント”を用意して、その代わりに顧客の個人情報（メアドやLINE＠など）を大量にゲットするわけです。
ポイントは”素敵”なというところ。当たり前ですが、糞みたいなものだったらタダでもいりませんからね^^;
で、リストを集めたあとは、メルマガなどでコミュニケーションを取りながら、まずは5,000円の商品を売り、さらにそれを購入してくれた人には3万円の商品を売り、次はまた10万円の商品を売り・・・。
ってな感じで、どんどんと高額な商品を売っていくのがDRMの特徴です。
当然ですが、無料プレゼントの段階が最も多く人が集まりやすく、安いものから高いものにいくに従って段々と人は減っていきます。
従来のマーケティングとの違い
では、
「なぜ、ファネルという概念が生まれたのでしょうか？」
それは、従来のマーケティングでは顧客の対象が3種類しかなかったからです。
①見込み客
商品の存在は知っているけど、まだ買っていない潜在顧客。
②顧客
すでに自社の商品を買ってくれたお客さん。
③非顧客
商品の存在すら知らない人たち。世の中の大半。
以上、この3つしか無かったわけです。
しかし現代は、より複雑になっています。
極端な話、この括りで分類するなら、100円の商品を買ってくれた人も、100万円の商品を買ってくれた人も同じ『②顧客』というカテゴリーなってしまうじゃないですか。
あるいは、『③非顧客』を振り向かせるためのアプローチと、『①見込み客』に対するアプローチって全く違いますよね。
それを一緒くたにして、同じ商品を売り込んだら、どうしてもそこにギャップが生まれてしまいます。
例えば、毎回新作が出るたび大量購入してくれるお客さんに、
みたいな告知ばっかり流していたら、
と、かなり微妙な感じになってしまいます（汗）。
要は、一口にお客さんといっても全く属性が異なるんですよ。
で、このギャップを解消するために、”マーケティングファネル”という新しい概念が生まれたわけです。
それにより、
・無料オファーに申し込んでくれた人
・A商品（1万円）を買ってくれた人
・B商品（10万円）を買ってくれた人
それぞれを細かく分けて、別々のアプローチをかけることが可能になりました。
少ない顧客で利益を最大化する
先述した通り、DRMは無料オファーから始めて、順々に高額商品へと繋げていくモデルです。
そのため、高額になれば当然購入者も減るので、顧客数は先のほうへいくに従ってどんどんと少なくなります。（左図参照）。
逆に、興味深いのが顧客数は減っても利益は大きくなる点です（右図参照）。
これは少し考えれば分かりますが、無料でものを配ってリストを集めようと思ったら、”コスト0”ってことはあり得ませんよね。
例えば、広告費だったり、ホスティング費用だったり、あるいはランディングページの製作だったり・・・。
いくらネットを使うから「元手となるお金はほとんどかからない！」といっても、幾分かの持ち出しは必ず発生します。
なので、最初は必ず『赤字スタート』です。
だからこそ、事前にファネルをしっかりと描き、そのプロセスを可視化しておくことが重要になるのです。
フロントエンド＆バックエンド商品の具体的な作り方
無料オファー
DRMを実践するうえで、まずは『無料オファー（＝素敵なプレゼント）』を準備する必要があります。
ここでのポイントは、
「いかに集客の間口を広げることができるか？」
ということ。
当然ですが、無料だからといって適当なモノを配ってもお客さんは集まってきませんよね。
そして、ここで人を集めることが出来なければ、その下層のフロントエンド＆バックエンド商品の購入にも繋がりません。
なので、1つの目安として”10万円分の価値”があるものを準備してください。
「え、マジかよ！？」
と思われるかもしれませんが。
デジタル商品の場合、例え10万円分の労力をかけて作ったとしても、一度作ってしまえばあとは無限に複製可能です。
確かに、お客さんがダウンロードする度に、その都度10万円払うのはキツいですけど^^;
それが100人、1,000人、10,000人・・・と大勢の手に渡ることを考えれば大変なのは最初だけです。
ぜひ、それくらいの知恵と労力を注ぎこみ、素敵なプレゼントを作ってみてください。
フロントエンド商品
上図では『1万円』と設定していますが、金額は参入する市場や戦略によって異なるので、あくまで目安として捉えてもらって構いません。
あなたの扱う商材と照らし合わせて、価格の設定をしてみてください。
で、ここで重要になるのが、フロントエンドは『集客商品』だということ。
とにかく販売数が重視されますので、フロントエンドで大きな利益を出せなくても大丈夫です。
狙うは損益分岐点、収支トントンくらい。あるいは多少赤字でも、その後のプランがしっかりと見通せているのであれば全く問題ないでしょう。
大きな利益を生み出すのは、あくまでバックエンドです。
フロンエンドでは、
「1人でも多くの人に買ってもらうには、どうすればいいだろう？」
という視点で考えてみてください。
そして、もう一つフロントエンドの重要な役割として、『顧客』と『フリーライダー』の振り分けがあります。
フリーライダーを直訳すると”ただ乗り”。つまり、お金を払うことなく利益だけを受け取る人たちです。
もちろん、顧客とフリーライダーの対応はガラッと変わってきます。
だって、同じ内容のメルマガを流しても響かないだろうし、同じ商品をセールスしてもずれが生じてくるからです。
別にどっちが良い悪いの話ではなく、しっかりと振り分けてフォローしていくことが大切なのです。
バックエンド商品
次に、フロントエンドを買ってくれたお客さんに対しては、それより少し高めのバックエンドを売っていきます。
バックエンドは、とにかく”利益重視”。どれだけ数を捌いても、利益が出なければ全く意味がありません。
極論をいえば、たった1人のお客さんに1億円の商品を売って、それだけで利益が出るならそれも『全然あり』です。
（まぁ、この金額はあまり現実的な話ではありませんが・・・。）
とはいえ、フロントエンドで収支トントン、もしくはマイナスであれば、ここでがっちりと回収していかないと厳しいですよね。
さらにもう一つバックエンドの最大の利点として、自分が理想しているお客さんがどんどんと集ってくることが挙げられます。
ここでいう理想とは、もちろん一義的な意味ではないですよ。
各々自由に捉えてもらって構わないのですが、ぼくの個人的な意見を述べるなら、
「自分が一番助けることができる、力になることができる、なおかつ力になりたい！」
と思えるお客さんです。
先述したとおり、別に”数”を集める必要はありません。
むしろ、ここを誤ると精神的にやられちゃうこともあるので気をつけましょう。
ちなみに、高額なバックエンド商品を買ってくれるお客さんも、元々のスタートは無料オファーから入ってきます。
口説いようですが、無料オファーは絶対に手を抜かず、全身全霊100％の商品を用意してください。
最後に
今回は、主にマーケティングファネルの構造、フロントエンド＆バックエンド商品の作り方について解説しました。
ただし、この概念を知ったところで、
という話ではありません。
あくまでマーケティングファネルを活用することで、そのプロセスを可視化することが何より重要なのです。
例えるなら、『地図』のようなもの。
しっかりとした道筋を描くことで、結果的に何倍ものキャッシュフローを手に入れることができます。
ぜひ焦らず、一つひとつを丁寧に実践してみてください。
以上、最後まで読んでくれてありがとうございました。
