どうも、矢島ヒデです。
あなたは、
「もともと口下手で…。」
「初対面の人と話すのがツラい。」
「営業なんて早く辞めたい！」
こんな悩みを抱えていませんか？
確かに、営業の仕事って大変ですよね。
僕から言わせれば、営業マンのトークが上手いかどうかは二の次。むしろ、口下手なほうが相手が熱心に聞いてくれるケースが多く、お客さんからも信頼してもらえます。
その証拠に、
「社交性ゼロ！」
「空気も読めない。」
「お世辞は言わない。」
そんな僕でも、多くの顧客から「あなたにお願いしたい！」と依頼がやってきます。
なかには、商談の途中にも関わらず、前のめりになって「契約してください！」とお願いされることもあるほど・・・。
脱サラして約7年、セールスで困ったことは一度もありません。
しかも、一般的な”営業活動”を一切していないにも関わらず、です。
ここまで読んできて、そんなの信じられないと思われた方もいるかもしれません。
しかし、これは紛れもない事実です。
お客さんを心理的に誘導したり、必死になって売り込んだり、ペコペコと頭を下げたりしなくても、商品やサービスは自ずと売れていくのです。
仮に、あなたが望む結果を出せていないのであれば、それは『営業の本質』について正しく理解していないからだと思います。
そこで当記事では、売れる営業マンになるための必要な考え方と、具体的なテクニックについて解説していきます。
ぜひ、じっくりと読んでみてください。
記事の目次
そもそも、営業マンとは？
ダメ営業マンの特徴
あなたは『営業マン』と聞いて、どのようなイメージを持っていますか？
よく考えてみてください。
◆
◆
◆
考えましたか？
もう少し待ちましょう。
◆
◆
◆
これは、とても重要な質問です。
なぜなら、トップ営業マンになるためには、まずは営業に対して正しいイメージを持つことが必須だからです。
しかし残念なことに、多くの人は完全に間違ったイメージを持っています。
例えば、
・商品やサービスを売るのが仕事である。
・商品ではなく、自分自身を売っている。
・お客さんにペコペコ頭を下げる。
・買ってもらうためなら何でもやる。
・相手を心理的に誘導して買わせる。
・お客さんの言うことは絶対である。
・お客さんは神様である。
理由はこのあと順を追って解説しますが、このような誤った認識をもっていると、いくら努力しても結果はついてこないんですよね^^;
トップ営業マンの特徴
では、優れた営業マンはどのように考えているのでしょうか？
結論からお伝えすると、
お客さんが求めていることを聞き出し、それを与える。
ぶっちゃけ、セールスの極意ってこれだけなんです。
単純に、
凄くシンプルですよね。
でも、これが営業の鉄則です。決して売り込むわけではありません。
すでに相手が求めているものを「与える」「サポートする」「手助けする」。それだけで、商品やサービスは自ずと売れていきます。
つまり、優れた営業マンに必要なスキルとは『聞き上手』になることなんです。
そのためにも、目の前にいるお客さんの話によく耳を傾けることが大切。その道のプロとして、お客さんが心の底から求めていることをしっかりと聞き出してください。
別に、話上手になる必要はありません。むしろ、自分のペースでガンガン話しをしてくる営業マンは二流以下。
口達者であるが故に、相手に余計な警戒心を抱かせてしまう危険すらあるのです。
まずはオープンマインドで、相手の深いところまで聞き込むということを意識してみてください。
またコミュニケーションの本質については、以下の記事でも言及しています。併せて読むことで、新たな発見があると思いますよ。
営業で絶対にやってはいけない3つのこと。
①売り込み
では、逆に営業マンとして絶対にやってはいけないことは何でしょうか？
それは、
「相手が望んでいない商品や
サービスを売り込むこと」
です。
売り込もうとする人って意外と多いのですが、もし売れたとしても、後日キャンセルがきたり、返金を求められたり・・・。結果的に、お客さんが満足してくれないケースが多いです。
そして、営業マンにとっても時間と労力がムダになってしまいます。
以下をご覧ください。
これは、ベストセラー本『金持ち父さん 貧乏父さん』の裏表紙に書かれているイラストです。
金持ち父さん（左側）は、魚の思考・行動・習性に合わせて”大きな網”を広げています。一方で貧乏父さん（右側）は、自分本位で物事を考え、人間の大好きな”ステーキ”を餌につけています。
当然、ステーキを餌にしたところで、魚を釣れるわけがありません。
これは、営業活動でも一緒です。 売り込みとは、ステーキで魚を捕まえるようなもの。
お客さんが欲していないにも関わらず、どんなにアピールしても誰も喰いついてはくれないのです。
②心理テクニックを利用する
営業活動とは、言い換えれば『人間関係の構築』です。
相手を心理的に揺さぶったり、言い負かしたり、駆け引きを仕掛けたり・・・。巷の書籍で書かれているような”心理テクニック”を使って、巧みに相手をコントロールすることではありません。
何より重要なことは、一対一で膝を交えて、じっくりと対話をすること。
表面的なコトバを鵜呑みにするのではなく、お客さんが抱えている本当の悩み、欲望、恐怖を引き出してあげることです。
そして、相手の本音を理解したうえで、こちらの事情もしっかりと伝え、お互いにとってメリットのある状態『win-win』に持っていくことが重要です。
つまり、営業マンの役割とは、双方のメリット＆デメリットを考慮して、そのバランスを取っていくだけなんですよね。
テクニック云々は二の次です。そんなことを勉強するヒマがあるなら、お客さんが何を望んでいるのかを本気で考えてみて下さい。
巷のノウハウやテクニックに頼ることの愚かさについては、以下の記事でも詳しく書いています。
③頭をペコペコ下げる
お客さんは、絶対ではありません。
本来ビジネスとは、”価値と対価の交換”であり、お互いの立場は平等です。
当然、お客さんが偉いとか、営業マンが偉いとか、そんな話ではないんですよね。どこの誰が言ったか分かりませんが、『お客様は神様だ！』なんて、本当にくだらない考えです。
ペコペコするだけで売れた時代は、とっくに終わっています。
それは経済的に余裕があって、『ま、いっか！』と相手に思ってもらうための営業に過ぎません。
でも、今は違います。長引く不況で閉塞感が漂っているなか、”ペコペコ”と頭を下げられたからといって、不要なものまで買う時代ではないのです。
営業マンとは、その道のプロです。
悩んでいる人に手を差し伸べ、しっかりと結果まで導くこと。お客さんの現実と理想のギャップを繋げてあげるのが役割です。
どうかプライドを持って、毅然とした態度で接してください。
お客さんが本気で望んでいるものとは？
商品を売るのはNG
前述したとおり、セールスの極意とは、
”お客さんの求めていることを聞き出し、それを与える”
ただこれだけのことです。
では、お客さんが本気で求めていることは何でしょうか？
とても大事な質問です。
少しだけ考えてみてください。
◆
◆
◆
どうでしょう？
思い浮かびましたか？
もし、あなたの扱う商品だったり、サービスだったりが頭に浮かんだなら、それは大きな勘違いです。意外かもしれませんが、お客さんは”商品そのもの”が欲しいわけではないんですよね。
それよりも、商品を手に入れることで得られる『ハッピーな未来』を欲しているのです。
分かりにくいと思うので、一つ例を出しましょう。
例えば、英語教材を買う人の本来の目的は、教材を手に入れることではありません。
英語を習得することで得られる”ハッピーな未来”を望んでいるのです。
例）
・外資系企業に就職したい。
・旅先で友達を作りたい。
・会社で出世したい。
・TOEICで700点達成したい。
・字幕なしで映画を見たい。
・恋人や友人から尊敬されたい。
◆
◆
◆
これは英語に限らず、保険商品・健康食品・日用雑貨・車・教材・不動産・システム等など、すべての商品に共通していえることです。
つまり、商品説明ばかりしていても中々モノは売れないのです。
では、どうすればいいのか？
結論から言うと、
・その商品によって、未来はどう変わるのか？
・この商品を使えば、毎日がどう楽しくなるのか？
お客さんが頭の中でイメージしやすいように、営業マンが具体的に表現してあげればいいのです。
そうすることで、相手は商品を手に入れて”ハッピーになっている未来の自分”を思い描くことができます。
しかし、現実にはお客さんの手元に商品はありませんよね・・・。そこで初めて、未来の理想と現実とのギャップを感じ、それを埋めるために何とか商品を手に入れようとするのです。
脳の錯覚を利用した交渉術
そして、これだけは絶対に覚えておいてください。
脳は、『現実』と『想像』の違いを区別できないんです。
そう言ったら、あなたは驚くでしょうか。
なかには、
「人間はそこまでバカじゃない！」
「現実と想像の区別くらいつく！」
と、思われる方もいるかもしれません。
でも、これは事実です。人間の脳というのは、現実と想像の違いをハッキリと認識できません。
その証拠に、簡単な実験をしてみましょう。
目を閉じて、レモンを手に持っている場面をイメージしてください。
そして、包丁を用意して、レモンを半分に切るところを想像してみましょう。
切ると、”プシュ”っと音がして、酸っぱい香りが漂ってきます。半分だけ手にとり、そのレモンを口の中に思いっきり絞ってみましょう。
どうですか？
想像しただけなのに、唾液が”ジュワ”っと出てきましたよね。
確かに、理性では想像だと理解できています。しかし、本能レベルでは現実と同じような刺激を受けているのです。
このように脳は、とにかく騙されやすい性質を持っています。
これを利用して、お客さんに『ハッピーな未来』を想像してもらうのです。
一度気になりだしたら最後です。お客さんは商品が欲しくてたまらなくなります。
その際に効果的なのが、コトバで説明するだけでなく、イメージ写真も一緒に見せること。もしくは、実際の商品を見て、触れて、体感してもらうのもオススメです。
まさに、住宅展示場やクルマの試乗、試食、試飲などがそれですよね。
確かに、最初は難しく感じるかもしれません。しかし何度もやっていると、徐々にできるようになっていきます。
そして、この技術をマスターすれば面白いようにモノが売れるのです。
ぜひ、諦めずに何度もトライしてみてください。
最後に
いかがでしたか？
前述したとおり、セールスの本質とは、
これだけなんです。
そして意外に思われるかもしれませんが、お客さん自身も、
「自分が何を望んでいるのか？」
「何を手に入れればハッピーになれるのか？」
究極のところ、よく分かっていません。
そこでお客さんの話を深く聞き込み、相手の悩み、欲望、不安、フラストレーションをしっかりと理解したうえで、最適な提案をできるのが一流の営業マンだと思います。
そうすれば、お客さんは自分の本当に望んでいるものに気づき、心の底から喜んでくれます。
そしてあなたに感謝し、最大の信頼を寄せてくれるでしょう。
どうか頑張ってください。
成功を祈ってます。
また、営業マンとして大成するために欠かせない知識を以下の記事でまとめています。ぜひ、併せて読んでみてくださいな。
